هر کسی که تصمیم می‌گیرد کسب و کار خودش را راه بیندازد، دیر یا زود متوجه می‌شود که داشتن یک ایده خوب فقط شروع ماجراست. هنوز محصولی وارد بازار نشده، اما چندین تصمیم پیش روی او قرار دارد: مشتری چه کسی است؟ چقدر سرمایه لازم دارد؟ قیمت را چطور تعیین کند؟ از کجا مشتری پیدا کند و چه زمانی باید اولین نیروی خود را استخدام کند؟
این پرسش‌ها با شروع فعالیت تمام نمی‌شوند. بعد از جذب نخستین مشتریان، مسائل تازه‌ای سر راه مدیر قرار می‌گیرد؛ فروش نوسان دارد، هزینه‌ها بالا می‌روند، کارکنان هماهنگ نیستند یا بخش زیادی از کارها همچنان به حضور صاحب کسب و کار وابسته است.
برای یادگیری این موضوعات، راه‌های مختلفی وجود دارد. مطالعه کتاب و مقاله، شرکت در دوره‌های آموزشی و گفتگو با افراد باتجربه هرکدام ارزش خودشان را دارند. در کنار آن‌ها، پادکست کسب و کار راهی برای آشنایی مستمر با تجربه‌ها، روش‌های مدیریتی و مسائل اجرایی است؛ به خصوص برای کسانی که فرصت زیادی برای نشستن پای دوره‌های طولانی ندارند.
اما انتخاب پادکست هم به کمی دقت نیاز دارد. شنیدن چند گفتگوی انگیزشی درباره موفقیت، لزوما دانش لازم برای اداره یک مجموعه را به شما نمی‌دهد. اگر قرار است از این محتوا برای تصمیم‌گیری‌های کاری استفاده کنید، بهتر است موضوعاتی را دنبال نمایید که به مسئله‌ای واقعی در مسیر کارآفرینی پاسخ می‌دهند.
قبل از راه‌اندازی کسب و کار، درباره بازار بیشتر بدانید
فرض کنید قصد دارید یک کافه راه اندازی کنید. مکان مناسبی پیدا کرده‌اید، تجهیزات را می‌شناسید و حتی برای دکوراسیون هم ایده دارید. اما هنوز نمی‌دانید مشتریان آن محدوده چه سلیقه‌ای دارند، رقبای شما چه خدماتی ارائه می‌کنند و هزینه‌های جاری چقدر خواهد بود.
در چنین شرایطی، شروع فعالیت بیشتر به یک تصمیم هیجانی شباهت دارد تا یک برنامه اقتصادی.
به همین دلیل، یکی از نخستین موضوعاتی که باید در پادکست‌های کارآفرینی دنبال کنید، شناخت بازار و اعتبارسنجی ایده است.
در این حوزه باید با چند مفهوم آشنا شوید:
- تحقیق بازار و شناسایی مشتریان هدف
- بررسی رقبا و محصولات جایگزین
- تشخیص نیاز واقعی مشتری
- اعتبارسنجی ایده پیش از سرمایه‌گذاری
- بررسی اندازه بازار و ظرفیت تقاضا
- طراحی و آزمایش نسخه اولیه محصول
برای مثال، اگر قصد فروش غذای خانگی دارید، پیش از اجاره آشپزخانه و خرید تجهیزات، چند محصول را در مقیاس محدود عرضه کنید. از مشتریان درباره کیفیت، قیمت، حجم غذا و زمان تحویل بازخورد بگیرید. این تجربه اطلاعاتی در اختیارتان قرار می‌دهد که از حدس زدن درباره سلیقه بازار به دست نمی‌آید.
پادکستی که درباره این موضوع صحبت می‌کند، باید فراتر از تعریف تحقیق بازار برود و روش جمع آوری اطلاعات، پرسیدن سوال درست از مشتری و تحلیل پاسخ‌ها را توضیح دهد.
ایده خوب بدون مدل درآمدی چه مشکلی دارد؟
یکی از اشتباهات رایج میان افراد تازه کار، یکی دانستن فروش با سودآوری است. ممکن است محصولی مشتری زیادی داشته باشد، اما هزینه تولید، تبلیغات، ارسال و پشتیبانی آن به اندازه‌ای بالا باشد که درآمد حاصل از فروش، سود مناسبی باقی نگذارد.
اینجا باید سراغ موضوع مدل کسب و کار و مدل درآمدی رفت.
مدل کسب و کار توضیح می‌دهد یک مجموعه چه ارزشی به مشتری ارائه می‌دهد، از چه منابعی استفاده می‌کند و چگونه هزینه‌ها و درآمدهایش را مدیریت می‌کند. مدل درآمدی هم مشخص می‌کند پول از چه مسیری وارد مجموعه می‌شود.
برای فهم بهتر این تفاوت، سه کسب و کار را در نظر بگیرید:
- یک فروشگاه اینترنتی از فروش مستقیم کالا درآمد دارد.
- یک نرم‌افزار حسابداری با دریافت اشتراک ماهانه فعالیت می‌کند.
- یک پلتفرم خدماتی از هر سفارش موفق، کمیسیون دریافت می‌کند.
هر سه کسب و کار محصول و مشتری متفاوتی دارند و شیوه محاسبه هزینه و درآمدشان نیز یکسان نیست.
در زمان انتخاب پادکست، دنبال موضوعاتی مثل طراحی مدل درآمدی، نقطه سر به سر، حاشیه سود، جریان نقدی و هزینه جذب مشتری باشید. این مفاهیم در همان ماه‌های ابتدایی فعالیت به تصمیم گیری بهتر درباره قیمت، سرمایه‌گذاری و توسعه کمک می‌کنند.
بازاریابی و فروش؛ از پیدا کردن مشتری تا نهایی شدن معامله
یکی از سوال‌هایی که بعد از شروع فعالیت ذهن مدیر را درگیر می‌کند، این است: چرا با وجود تبلیغات، فروش آن‌طور که انتظار دارم پیش نمی‌رود؟
برای پاسخ به این سوال باید تفاوت بازاریابی و فروش را شناخت. بازاریابی به کسب و کار کمک می‌کند بازار و مخاطب خود را بشناسد، پیشنهاد مناسبی طراحی کند و افراد مرتبط را جذب کند. فروش نیز بر ارتباط با مشتری، بررسی نیاز او، مذاکره و نهایی کردن خرید تمرکز دارد.
در این حوزه، شنیدن پادکست‌هایی که فقط درباره افزایش فروش صحبت می‌کنند کافی نیست. بهتر است موضوعاتی را دنبال کنید که فرایند جذب تا خرید را توضیح می‌دهند:
- شناخت رفتار مشتری: چرا یک نفر محصولی را انتخاب می‌کند و فرد دیگری با وجود نیاز مشابه، سراغ رقیب می‌رود؟
- تبلیغات و جذب مخاطب: کدام کانال با بازار هدف کسب و کار تناسب بیشتری دارد؟ تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوایی یا ارتباط مستقیم با مشتری؟
- مدیریت فروش: فروشندگان چطور نیاز مشتری را تشخیص دهند و به اعتراض‌های او پاسخ بدهند؟
- قیمت‌گذاری و پیشنهاد فروش: چطور قیمت و ارزش محصول را به شکلی توضیح دهیم که مشتری تفاوت آن را درک کند؟
- پیگیری مشتری: وقتی فردی برای خرید تماس می‌گیرد اما تصمیمش را به تعویق می‌اندازد، چه فرایندی باید دنبال شود؟
برای نمونه، فروشگاه اینترنتی را در نظر بگیرید که روزانه بازدیدکنندگان زیادی دارد، اما سفارش‌های کمی ثبت می‌کند. مدیر باید بداند مشکل از جذب مخاطب نامناسب است یا فرایند خرید، قیمت و نحوه ارائه محصول. محتوای آموزشی خوب به او یاد می‌دهد چطور این مسائل را از هم تفکیک کند.
وقتی کسب و کار بزرگ‌تر می‌شود، مدیریت افراد هم سخت‌تر می‌شود
در شروع فعالیت، صاحب کسب و کار اغلب خودش مسئول خرید، فروش، پاسخگویی، حسابداری و ارتباط با مشتری است. این روش در یک مجموعه کوچک قابل اجراست، اما با افزایش سفارش‌ها، ادامه آن فشار زیادی به مدیر وارد می‌کند.
در این مرحله، استخدام نیرو به یکی از تصمیم‌های مهم تبدیل می‌شود. البته اضافه کردن افراد بیشتر لزوما مشکلات را حل نمی‌کند. اگر شرح وظایف مشخص نباشد یا مسئولیت‌ها درست تقسیم نشوند، تعداد کارکنان بالا می‌رود اما هماهنگی مجموعه بهتر نمی‌شود.
پادکست‌های حوزه مدیریت منابع انسانی باید به مسائلی فراتر از استخدام بپردازند:
- چطور شرح وظایف هر موقعیت شغلی را بنویسیم؟
- در مصاحبه استخدامی چه سوال‌هایی بپرسیم؟
- عملکرد کارکنان را با چه شاخص‌هایی بسنجیم؟
- چطور اختلاف میان اعضای تیم را مدیریت کنیم؟
- چه زمانی افزایش نیرو توجیه اقتصادی دارد؟
- آموزش کارکنان تازه وارد را چطور برنامه ریزی کنیم؟
سیستم‌سازی؛ راهی برای اینکه همه کارها به مدیر وابسته نباشند
گاهی یک کسب و کار فروش خوبی دارد و کارکنان مناسبی هم استخدام کرده است، اما با غیبت چندروزه مدیر، کارها به هم می‌ریزد. سفارش‌ها دیر آماده می‌شوند، مشتریان پاسخ مشخصی دریافت نمی‌کنند و کارکنان نمی‌دانند در شرایط غیرعادی چه تصمیمی بگیرند.
این وضعیت نشانه ضعف در فرایندهای داخلی است.
سیستم سازی به معنای طراحی روش مشخص برای انجام فعالیت‌های تکرارشونده است. هر فرد باید بداند چه مسئولیتی دارد، کار را با چه استانداردی انجام دهد و اطلاعات را به چه کسی منتقل کند.
برای یادگیری این موضوع، دنبال اپیزودهایی درباره موارد زیر باشید:
- طراحی و مستندسازی فرایندهای کاری
- تفویض اختیار و تقسیم مسئولیت
- مدیریت عملیات روزانه
- استانداردسازی خدمات
- ارتباط میان واحدهای سازمان
- استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت کسب و کار
- ارزیابی عملکرد فرایندها
مثلا در یک شرکت خدماتی، از لحظه ثبت درخواست مشتری تا تخصیص نیرو، اجرای خدمت، دریافت هزینه و پیگیری رضایت مشتری چند مرحله وجود دارد. اگر این مراحل مستند و هماهنگ نباشند، کیفیت خدمات به عملکرد شخصی کارکنان وابسته می‌ماند.
برندینگ فقط طراحی لوگو نیست
بعضی صاحبان کسب و کار تصور می‌کنند برای ساخت برند باید ابتدا لوگو و بسته بندی حرفه‌ای طراحی کنند. این موارد بخشی از هویت برند هستند، اما تصویر ذهنی مشتری از یک مجموعه با تجربه خرید، کیفیت خدمات، نحوه پاسخگویی و وعده‌هایی که برند می‌دهد نیز شکل می‌گیرد.
برای یادگیری برندینگ، موضوعات زیر ارزش دنبال کردن دارند:
- انتخاب نام و طراحی هویت بصری
- تعیین جایگاه برند در بازار
- شناخت مزیت رقابتی
- طراحی لحن ارتباط با مخاطب
- مدیریت تجربه مشتری
- بازاریابی محتوایی
- حفظ یکپارچگی ارتباطات برند
مدیریت مالی؛ فروش بالا همیشه به معنای وضعیت مالی خوب نیست
مدیری که فقط میزان فروش ماهانه را بررسی می‌کند، بخش مهمی از وضعیت کسب و کار را نادیده می‌گیرد.
فرض کنید یک فروشگاه در پایان ماه ۵۰۰ میلیون تومان فروش داشته است. این عدد در نگاه اول امیدوارکننده به نظر می‌رسد، اما اگر هزینه خرید کالا، اجاره، حقوق، تبلیغات، حمل‌ونقل و سایر مخارج را محاسبه کنیم، نتیجه متفاوت خواهد بود.
برای همین، آشنایی با حسابداری مدیریتی و اصول مالی برای صاحبان کسب و کار اهمیت دارد.
موضوعاتی که بهتر است در پادکست‌های مالی دنبال کنید:
|
موضوع |
کاربرد در کسب و کار |
|
جریان نقدی |
شناخت زمان ورود و خروج پول |
|
حاشیه سود |
بررسی سود حاصل از فروش |
|
نقطه سربه‌سر |
محاسبه حداقل فروش لازم برای پوشش هزینه‌ها |
|
بودجه‌بندی |
برنامه‌ریزی برای مخارج آینده |
|
سرمایه در گردش |
مدیریت منابع موردنیاز فعالیت روزانه |
|
قیمت‌گذاری |
تعیین قیمت متناسب با هزینه و بازار |
این مباحث به‌خصوص برای کسب و کارهایی که با خرید موجودی، فروش اعتباری یا هزینه‌های ثابت بالا سروکار دارند، اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
از کجا بفهمیم یک پادکست ارزش دنبال کردن دارد؟
تعداد زیاد قسمت‌ها یا عنوان جذاب یک برنامه، معیار کافی برای انتخاب نیست. پیش از اینکه زمان زیادی را صرف شنیدن آن کنید، چند اپیزود را بررسی کنید و به نحوه ارائه مطالب توجه داشته باشید.
یک پادکست آموزشی مناسب باید به جای تکرار توصیه‌های انگیزشی، مسئله را باز کند و برای آن توضیح قابل فهمی ارائه دهد.
برای ارزیابی کیفیت محتوا، این چند نکته را در نظر بگیرید:
- تجربه گوینده: آیا فردی که صحبت می‌کند با فضای واقعی کسب و کار آشناست؟ آیا درباره تجربه‌های اجرایی و محدودیت‌های تصمیم‌گیری هم حرف می‌زند؟
- عمق مطالب: آیا موضوع فقط تعریف می‌شود یا درباره روش اجرا، اشتباهات رایج و شرایط استفاده از آن هم توضیح وجود دارد؟
- مثال‌های قابل لمس: آیا مخاطب می‌تواند ارتباط میان بحث مطرح‌شده و شرایط کاری خودش را پیدا کند؟
- تنوع موضوعی: آیا برنامه علاوه بر بازاریابی، درباره فروش، مدیریت مالی، منابع انسانی و عملیات هم محتوای مناسبی دارد؟
- شفافیت در بیان: آیا گوینده میان تجربه شخصی، تحلیل و اطلاعات مستند تفاوت قائل می‌شود؟
یک روش ساده برای سنجش ارزش هر اپیزود این است که بعد از شنیدن آن، سه نکته یادداشت کنید: چه مسئله‌ای را بهتر فهمیدید، چه اشتباهی را در کسب و کار خودتان شناسایی کردید و برای بررسی آن چه اقدامی لازم است.
پاکار؛ آشنایی با مسائل راه‌اندازی و مدیریت از زبان ایمان پاکراه
اگر به دنبال مجموعه‌ای هستید که موضوعات مختلف کارآفرینی و مدیریت را در کنار هم دنبال کنید، پاکار، رادیو کسب و کار آکادمی پاکراه، یکی از گزینه‌هایی است که ارزش بررسی دارد.
در این مجموعه، ایمان پاکراه درباره مسائل مختلفی صحبت می‌کند که صاحبان کسب و کار در مراحل مختلف فعالیت با آن‌ها روبرو می‌شوند. موضوعات از شکل‌گیری ایده و آمادگی برای شروع فراتر می‌روند و به مباحثی مانند مدل درآمدی، برندینگ، مدیریت محصول، بازاریابی و سیستم سازی می‌رسند.
برای مثال، فردی که هنوز کسب و کارش را راه اندازی نکرده، می‌تواند سراغ موضوعاتی مانند اعتبارسنجی ایده و انتخاب مدل درآمدی برود. مدیر یک مجموعه فعال نیز به مباحثی مانند مدیریت فرایندها، شناخت مزیت رقابتی و سازمان‌دهی فعالیت‌ها نیاز دارد.
یکی از موضوعات جالب در این مسیر، سیستم‌سازی کسب و کار است؛ مفهومی که درک آن فقط با تعریف‌های مدیریتی شکل نمی‌گیرد. وقتی فرایندهای یک مجموعه را در قالب تجربه‌های روزمره، مانند سفارش‌گیری در رستوران یا ارتباط میان کارکنان یک فروشگاه، بررسی کنیم، اهمیت هماهنگی بخش‌های مختلف روشن‌تر می‌شود.
در پادکست کسب و کار پاکار، می‌توانید موضوعات و قسمت‌های منتشرشده را بررسی کنید و متناسب با مسئله‌ای که در کسب و کار خود دارید، سراغ محتوای مرتبط بروید.
برای شروع یادگیری، چه ترتیبی را دنبال کنیم؟
اگر تازه وارد مسیر کارآفرینی شده‌اید، بهتر است یادگیری را از مسئله‌ای آغاز کنید که در حال حاضر بیشترین ابهام را برایتان ایجاد کرده است. لازم نیست از ابتدا تمام مباحث مدیریت را به ترتیب مطالعه کنید.
برای اینکه انتخاب ساده‌تر شود، مسیر زیر را در نظر بگیرید:
|
وضعیت شما |
موضوعاتی که باید دنبال کنید |
|
هنوز ایده ندارید |
فرصت‌شناسی، شناخت بازار و نیاز مشتری |
|
ایده دارید و قصد شروع دارید |
اعتبارسنجی، مدل درآمدی و برآورد سرمایه |
|
تازه کسب و کار را راه انداخته‌اید |
قیمت‌گذاری، جذب مشتری و مدیریت هزینه |
|
مشتری دارید اما فروش کم است |
بازاریابی، مذاکره و مدیریت فروش |
|
تیم تشکیل داده‌اید |
استخدام، تفویض اختیار و ارزیابی عملکرد |
|
کارها به حضور شما وابسته است |
سیستم‌سازی و مستندسازی فرایندها |
|
به دنبال توسعه هستید |
برندینگ، مدیریت مالی و استراتژی رشد |
یک پیشنهاد کاربردی این است که برای هر هفته فقط یک موضوع انتخاب کنید. مثلا این هفته درباره قیمت‌گذاری گوش دهید و هم زمان هزینه واقعی محصولات یا خدمات خودتان را محاسبه کنید. هفته بعد سراغ بازاریابی بروید و ببینید مشتریان فعلی از چه مسیری با شما آشنا شده‌اند.
به این ترتیب، شنیدن پادکست از یک فعالیت سرگرم کننده فاصله می‌گیرد و به بخشی از برنامه یادگیری شما تبدیل می‌شود.
یادگیری مدیریت کسب و کار با تمام شدن یک اپیزود به پایان نمی‌رسد. ارزش محتوا زمانی مشخص می‌شود که بتوانید از اطلاعات شنیده‌شده برای بررسی یک تصمیم، اصلاح یک فرایند یا شناخت بهتر بازار استفاده کنید. پس به جای جمع کردن فهرستی طولانی از پادکست‌ها، چند منبع مناسب انتخاب کنید و مطالب آن‌ها را با شرایط واقعی کسب و کار خود بسنجید.
